چهار سوال اساسی که فروش شما را منفجر می کند!

در طی فرآیند فروش، یک مکالمه درونی غیرکلامی اتفاق می‌افتد. هر چقدر هم که حس اعتماد و اطمینان را به جهان اطراف خودمان ساطع کنیم، باز هم ترس، بدگمانی و حس عدم امنیت در ضمیرمان به جولان در خواهد آمد. حتی در درون و باطن توفانی‌ترین و از خود راضی‌ترین افرادی که می‌شناسید نیز این مکالمه درونی غیرکلامی همواره در حال انجام است. ترس و حس عدم اطمینان، همواره به طرزی خاموش در گوش شخص چنین می‌خوانند که:

 

آیا مردم از من متنفرند؟
باور نمی‌کنم که چنین حرفی از دهانم خارج شد. آیا این حرف از نظر دیگران احمقانه به نظر می‌رسد؟
آیا او مرا دوست دارد؟

آیا در این شلوار چاق تر به نظر میرسم؟

هر وقت که شخصی تصمیم می‌گیرد هر نوع خریدی را انجام دهد و در موردش تصمیم بگیرد، یک نوع خاص از این مکالمه در ضمیر وی شکل می‌گیرد. هرگز از اهمیت این مکالمه غیرکلامی درونی غافل نشوید و آن را دست کم نگیرید. اگر به راحتی و آسایش خریداران توجه نکنید، کارتان به عنوان یک فروشنده بسیار دشوارتر خواهد شد.

 

و البته اگر قصد داشته باشید با زیرکی کارتان را پیش ببرید و صدای جلز و ولز را به جای استیک واقعی به مشتری‌تان بفروشید، عواقب و پیامدهای این کار – عواقبی که بعداً به صورت یک خریدار کاملاً ناراضی و عصبانی دامن‌گیرتان خواهد شد – بسیار بدتر از آن خواهد بود که اصلاً هیچ خرید و فروشی صورت نگیرد.

 

پس با توجه به دانستن این نکته که یک مکالمه غیرکلامی درونی در حال شکل‌گیری است، پیشنهادی که ارائه می‌دهید باید به این چهار سؤال اساسی پاسخ بدهد. این چهار سؤال اساسی در واقع همان مکالمه غیرکلامی درونی هستند که در ضمیر مشتری احتمالی‌تان در زمانی که قصد دارید چیزی به او بفروشید اتفاق می‌افتد.

 

دو سؤال اول عبارت‌اند از:

 

سؤال شماره ۱: سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟

سؤال شماره ۲: به چه قیمتی؟

 

اجازه بدهید این دو سؤال را باهم و به طور توأم بررسی کنیم. اگر این دو سؤال در کنار هم گذاشته شوند، گویی خریدار از شما سؤال می‌کند که «پیشنهاد شما چیست؟»

نحوه برقراری ارتباط و پاسخ شما به این سؤال‌ها باید طوری باشد که ضمیر این شخص را مطمئن سازد که شما کالایی باکیفیت مناسب را با یک قیمت منطقی به شخص پیشنهاد می‌کنید.

 

پنج دلار به من بده، من هم به تو یک لیوان آب می‌دهم.

پنج هزار دلار به من بده تا آپاندیس متورم شده ات را از بدنت خارج نمایم.

 

اگر در هسته و مرکز یک فرآیند فروش، پیشنهادی مناسب یا عادلانه وجود نداشته باشد، تنها افراد احمق و نادان ممکن است آن کالا یا خدمات را خریداری کنند؛ و اگر موفق شدید کسی را گول بزنید تا محصولتان را خریداری کند، مطمئن باشید که آن شخص برای مدتی طولانی مشتری‌تان باقی نخواهد ماند. کسب و کاری که بر چنین پایه متزلزلی پایه‌ریزی شده باشد، دوام چندانی نخواهد یافت.

 

می‌توان یک آدم ساده‌لوح را متقاعد نمود که محصول نامناسبی را خریداری کند، اما این کار فقط یک بار قابل انجام است.

 

یک استادکار و فروشنده مجرب – کسی که می‌داند چگونه باید پیشنهادهای باکیفیت عرضه کند – برای بار اول مشتری‌اش را شگفت‌زده می‌کند و برای بارهای بعدی نیز همچنان او را شگفت‌زده و هیجان‌زده باقی نگه می‌دارد تا هم فروشنده و هم خریدار، پا به پای هم رشد کنند. سرمایه‌ها و سودهای میلیونی و میلیاردی به این صورت به وجود می‌آیند.

 

وقتی پیشنهادتان مشخص گردید، هنوز دو سؤال دیگر وجود دارند که باید در ذهن مشتری احتمالی، پاسخ مناسبی برایشان وجود داشته باشد.

 

سؤال شماره ۳: چرا باید حرفت را باور کنم؟ راستی، چرا باید کسی حرف شما را باور کند؟

 

این سؤال به مسئله عدم امنیت و اعتماد خریدار بازمی‌گردد. گاهی اوقات، پیشنهاد ارائه‌شده در وهله اول کاملاً خوب و منطقی به نظر می‌رسد، اما یک مشکل نهفته در مورد آن وجود دارد – آن‌ها آن قدر خوب و رؤیایی هستند که به نظر نمی‌رسد واقعی باشند.

مردم باید اول باور کنند با یک فرد شارلاتان که روغن مار تقلبی به فروش می‌رساند رو به رو نیستند تا راضی شوند به آن شخص پول بپردازند. یک پیشنهاد تنها موقعی موفق عمل می کنه وجود داشته باشد. باز هم تنها یک فرد نادان حاضر پول پرداخت کند و شما هم به مشتری‌های نادان نیازی ندارید.

سؤال شماره ۴: چه نفعی برای من دارد؟

 

یه لحظه صبر کن… ما همین الآن پاسخ این سؤال را داریم که «سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟»، مگر این همان سؤال نیست
نه دقیقاً. وقتی مردم سؤال می‌کنند که «چه نفعی برای من دارد؟» سعی دارند بفهمند چه مزیت‌هایی از طریق این پیشنهاد برای آن‌ها ایجاد می‌شود. مردم محصولات را خریداری می‌کنند، ولی چیزی که می‌خواهند «منافع» آن محصولات است. مردم لباس‌های مارک‌دار می‌خرند، اما چیزی که باعث می‌شود این کار را انجام دهند، پرستیژ و وجهه‌ای است که از این طریق نصیبشان می‌شود.

 

شما غذای سالم خریداری می‌کنید، اما چیزی که واقعاً در پی آن هستید داشتن یک زندگی بهتر و سالم تر و طولانی تر است.

 

از نظر اغلب بازاریاب‌ها، این سؤال اصلی‌ترین سؤالی است که باید به آن پاسخ داده شود. اهمیت این سؤال کاملاً روشن است – اگر هیچ نفعی برای من ندارد، چرا باید وقتم را تلف کنم و به صحبت‌های تو گوش بدهم؟

 

این سؤال به قدری ذهن بازاریاب‌ها را به خود معطوف کرده است که آن را به شکل «۱۷WIFM خلاصه کرده‌ایم؛ اما با این وجود، توجه کردن به این سؤال به تنهایی، کاری احمقانه است. همان بازاریاب‌هایی که به اشتباه به شما می‌گویند «جلز و ولز را به جای استیک واقعی بفروش» به شما خواهند گفت، «منافع محصول خود را بفروش، نه ویژگی های آن را.» این رویکرد در واقع در کوتاه مدت می‌تواند مؤثر باشد، ولی در درازمدت قطعاً چنین نخواهد بود.

 

یک اصل متعارف یا بدیهی در بازاریابی وجود دارد که می‌گوید: مردم بر اساس احساسات و عواطف خود تصمیم می‌گیرند و سپس با استفاده از منطق خود آن را توجیه می‌کنند. به نظرم حقیقت بزرگی در این عبارت نهفته است.

 

این گفته را با آن چهار سؤال اساسی منطبق کنید. سه سؤال اول به منطق خریدار توجه می‌کنند و سؤال آخری به احساس خریدار توجه می‌کند. اگر فقط به آن سؤال احساسی توجه کنید، باز هم فقط می‌توانید افراد احمق و نادان را به سمت خود جلب کنید. اما در مورد شما و در لحظه ارائه پیشنهاد، قضیه به این شکل نخواهد بود.

 

شما تنها یک پیشنهاد عرضه نمی‌کنید، بلکه چیزی که شما عرضه خواهید کرد یک پیشنهاد رد نشدنی خواهد بود.

 

پیشنهاد رد نشدنی چیست؟ چگونه می‌توان چنین پیشنهادی را ایجاد کرده و ارائه نمود؟ آیا می‌تواند به همین سادگی و اثربخشی که به نظر می‌رسد باشد؟ بله کاملاً همین طور است.

 

نه تنها این مسئله صحت دارد، بلکه منافع آن به قدری عمیق و گسترده هستند که در حال حاضر نمی‌توانید آن‌ها را تشخیص دهید. علاوه براین، به‌کارگیری این فناوری باعث می‌شود محدوده‌های بازاریابی و تبلیغات، گستردگی بیشتری پیدا کنند؛ و خواهید دید که قادر خواهید بود از این فناوری در تمام وجوه و جنبه‌های مختلف زندگی‌تان به شکل کاملاً مؤثری بهره بگیرید.

نویسنده: مارک جوینر

مترجم: امیر توقیفی